在国内,商用车的销售与乘用车有很大的不同。而在这其间,皮卡车型又有些特别,在如今皮卡政策逐渐放开、皮卡乘用化属性逐渐增强的背景下,皮卡产品的销售又有其自身的特征。在皮卡的营销层面,我们了解到郑州日产近年来所成立的皮卡村已达到60多个,这一现象是如何产生的呢?它与促进产品销售、维系客户又有怎样的关系呢?


■ 郑州日产“中国皮卡村”因何而来?

2015年8月25日,郑州日产在普洱茶十大名寨之一的“刮风寨”举行“郑州日产皮卡村·刮风寨”授牌仪式,全国第一个“皮卡村”就此诞生。究其原因,这还是有赖于当地经销商深入发掘、“下沉”服务的结果。经销商并不只是一味地卖车,他们在跟客户的沟通和交流中发现,郑州日产-锐骐皮卡在当地的超高保有量——村中近170户人家,锐骐皮卡拥有量过百台,几乎达到每户茶农都有一台锐骐皮卡的程度,然后将这一情况积极上报。


郑州日产对这一情况进行了深入研究和开发,为了辐射更多的用户人群,决定成立郑州日产“中国皮卡村”。其设立的标准需要满足两个条件:1.郑州日产在当地皮卡市场的占有率达到26%且排名第一,2.郑州日产皮卡保有量50台以上,当地有较为独特或代表性的特色产业。如今,郑州日产在全国已经拥有60多个“皮卡村”,“皮卡村”体系的陆续成立,对于提高客户转化率,增加客户粘性提供了必要的保障。

■ 产品立命与“意见领袖”

“皮卡村”的成立归根结底是由众多的用户所组成的,而好的产品才是打开用户大门的根基。郑州日产旗下的锐骐皮卡,凭借着“皮实耐用、油耗经济、品质稳定”等特点,打下一座坚实的口碑。



与此同时,皮卡消费群体往往都是扎堆式的存在,从众心理较强,且注重产品的口碑。在广大的山村乡镇,如果有“意见领袖”的形成和认可,通过口碑的传播,那么规模就会越来越大。这也在崎岖山路的云南、四川及潮湿环境的沿海地区得到了很好的验证,那里的茶农、果农、牧民和渔民都会组成皮卡最大的用户市场。

■ 一张品牌特色的名片

关于郑州日产皮卡的销售,经销商表示他们要做“行商”,而不是“坐商”等着客户来,每天都要走出去是必须的,或是做定展或是巡展。在海南地区炎热的天气下,只有等到傍晚之后,在广场上或者大排档等地,去寻找和发掘出来纳凉的客户。经销商的售后部门也会每个月至少4次去到“皮卡村”里,在用户家门口进行维修、保养等关怀活动,让使用郑州日产皮卡的用户后顾无忧。拥有这种较强的主动性和互动性,能够发现“皮卡村”这一现象,为此我们也不会觉得意外了。



“皮卡村”成立后,经销商与车主的互动沟通也更为密切,并逐渐成为企业和用户紧密联系的一种纽带。维系客户、发展客户、增加客户粘性,也必然要增强对客户的服务。因此,“皮卡村”也成为了郑州日产的服务平台,并提供免费上门车检保养服务、老用户免费救援、转介绍成功奖励等服务和福利措施。郑州日产用这样一张品牌特色的名片,提升了客户的信任感和依赖感,进而也可以继续助力口碑的远播。

■ 未来“皮卡村”如何发展

2018年3月24日,郑州日产发布了中国“皮卡村”2.0战略。通过“公益深入、服务升级、体验升级、情感深入”四个方面对“皮卡村”的品牌活动进行全面升级。


在公益深入方面,郑州日产将投入更多力量,付诸“皮卡村”的爱心行动,让皮卡精神和当地文化高度融合;在服务升级方面,郑州日产会投入更多资源,建立更丰富的商户联盟,还将通过最新上线的微信服务号,为广大用户建立流动服务平台,提升产品使用的好感度;在体验升级方面,通过对体验设备的升级,提供到家门口的产品体验,让广大客户能更直观地体验郑州日产的产品魅力;在情感深入方面,通过提升品牌与用户的情感互动,让更多客户感受到郑州日产的品牌温度,并成为郑州日产“皮卡村”发展的见证人和口碑代言人。

编辑观点:

在对于一个相对“枯燥”的商用车领域,能有“中国皮卡村”这一现象,并将其发展成为一张品牌名片,确实体现出中国品牌皮卡的特色之处。“皮卡村”并不是创造出来的,而是在逐渐的形成过程中被发现和发掘出来的,之后再演变成为一种服务的平台。


秉持“相信 相伴 相成就”的企业理念,郑州日产仍将继续在全国推进“皮卡村”项目,通过产品品质和服务深入,不断加强着与用户的沟通和联系。而通过企业理念,我们可以了解到郑州日产和客户群体之间是相互信任、相互成长和互利共赢的一种共同体。(文/汽车之家 王亮)

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